Ferramenta ou armadilha psicológica da disponibilidade de informações
Como afirma Siedel (2016), no processo de negociação é importantíssimo olhar para além das informações facilmente disponíveis. Segundo o autor, nossas decisões são excessivamente influenciadas por informações que temos fácil acesso. Para explicar melhor o conceito, responda a seguinte pergunta:
Atualmente, o que causa mais morte nos Brasil durante o ano, mortes por câncer de pulmão ou mortes por acidentes de trânsito?
Provavelmente, como ocorre na maioria dos casos, você respondeu que o maior número de mortes se dá devido aos acidentes de trânsito. Está correto? NÃO!
Respondendo a questão proposta, segundo dados do INCA ( Instituto Nacional de Câncer), no ano de 2o13 , 24.490 pessoas faleceram de câncer de pulmão, em contrapartida, no trânsito, houveram cerca de 8.415 mortes em acidentes de trânsito.
Veja o que Siedel (2016) constatou,
” As informações sobre acidentes de carro estão facilmente disponíveis por meio de reportagens, que por muitas vezes são acompanhadas por imagens horríveis. A morte por câncer de pulmão não é o tipo de notícia que chega a primeira página de um jornal e muitas vezes nem sequer é mencionada em um obituário.” (SIEDEL, 2016)
Lewicki et. al., (2014) salientam a importância de considerar esta ferramenta ou armadilha no processo de negociação.
“Os negociadores também precisam se preocupar com o possível viés causado pela disponibilidade de informações ou pela facilidade de obtê-las , isto é, o modo como podem ser lembradas e usadas para esclarecer ou avaliar um processo ou uma decisão.” (LEWICKI, et. al.,2014)
Compreender a ferramenta ou armadilha da disponibilidade é muito útil durante as negociações, como salientam Lewicki et. al., (2016),
No viés da disponibilidade, as informações são apresentadas de forma vívida, colorida e chamativa, o que facilita a lembrança e realça a importância delas na avaliação de eventos e opções. (LEWICKI, et. al.,2014)
Compreendeu a importância de estar ciente das armadilhas que podem lhe influenciar no processo decisório numa negociação?
” Independente da precisão das informações, aquelas apresentadas em mensagens, diagramas ou fórmulas claras (ainda que simplificadas) são mais prontamente aceitas como verdadeiras do que as apresentadas em formato confuso ou detalhado”. (LEWICKI, et. al., 2014)
Outra questão importante levantada pelos autores, é que a disponibilidade das informações também podem se revelar na adoção de padrões de busca conhecidos. Negociadores que agem deste modo para coletar informações ou para procurar sinais relevantes no processo de negociação usam esta padronização repetidamente, e dão muito valor às informações obtidas desse modo. (LEWICKI, et. al., 2014) É preciso muito cuidado com essa maneira de coletar informações, elas podem e vão influenciar no seu processo decisório.
Como podemos observar, nesta e nas demais ferramentas já trabalhadas em nossos boletins anteriores, é de grande importância, que você gestor, domine o conhecimento com relação a essas potenciais armadilhas que a outra parte pode estar usando estrategicamente para lhe induzir a determinadas decisões.
Por esta e muitas outras situações, a equipe do PADES vem enfatizando de modo recorrente a importância de fomentar o desenvolvimento do aprendizado organizacional. Compreendemos que o conhecimento abre portas, ajuda na solução dos problemas diários vivenciados pelas organizações e auxilia na melhora significativa dos resultados. Porém, as organizações passam tanto tempo se dedicando a apagar incêndios que acabam deixando de lado o aprendizado. É muito importante refletir sobre o aprendizado profissional e organizacional, ele pode nos levar a novos patamares.
Aline Fonseca – Coordernadora do Programa PADES Desenvolvimento
Referências LEWICKI, R.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos da Negociação. 5. ed. Porto Alegre, Bookman, 2014. SIEDEL, G. Negociação rumo ao sucesso: estratégias e habilidades essenciais. Michigan, Van Rye, 2016.
Last modified: 13 de setembro de 2018
