CONHECENDO A FERRAMENTA OU ARMADILHA 3
Excesso de confiança no ato de negociar pode levar este processo ao completo fracasso. Essa é a terceira armadilha ou ferramenta psicológica que você precisa conhecer para ser mais assertivo em suas negociações.
Para Bazerman e Moore, o excesso de confiança, assim como a fixação de referência são resultado do uso da heurística (as heurísticas são os processos cognitivos empregados em decisões não racionais, sendo definidas como estratégias que ignoram parte da informação com o objetivo de tornar a escolha mais fácil e rápida).
Como afirma Siedel (2016), o excesso de confiança é uma armadilha que os professores das escolas de negócios adoram estudar. A título de exemplo, o autor cita que professores da área de finanças concluíram que o excesso de confiança no processo decisório de investimentos poder levar a perdas. Já os professores de contabilidade verificaram excesso de confiança quando gestores previam ganhos de longo prazo.
Conforme Siedel (2016) o excesso de confiança pode afetar as estratégias de negociação, ou seja, ao prever ZOPAS (zona de possível acordo) os negociadores, por excesso de confiança, as estipulam estreitas demais, o que pode afetar sobremaneira a avaliação dos fatos e a estratégia de negociação. “ Uma consequência é que isso pode levá-los a ser modestos demais quando estabelecem objetivos idealistas. ” (SIEDEL, 2016, p. 78)
Para muitos executivos o excesso de confiança é uma boa característica, visto que, os permite como líderes empresariais, incentivarem seus colaboradores a fazer mais do que eles imaginam ser possível.
O excesso de confiança também tem sido apontado como algo bom para os empresários, visto que “pode proporcionar a visão necessária para convencer potenciais contratados e investidores da oportunidade de entrar desde o início em uma empresa em crescimento. O otimismo também pode levar os fundadores a ver o melhor nas pessoas e, assim, contribuir para suas habilidades sociais” (SIEDEL, 2016, p. 78)
Siedel (2016) afirma que até certo ponto concorda com tal opinião. Para ele, uma dose de otimismo é saudável ao se implementar decisões. No entanto, afirma que é preciso ser realista no processo decisório, buscando evidências de desacordo para ser mais assertivo neste processo.
O que é uma evidência de desacordo?
Na sequência de números 2-4-6, qual foi regra utilizada para escrevê-los?
Na lógica apresentada na sequência acima podemos observar que os números aumentam de valor, correto? Exatamente. Porém, podemos apresentar uma tendência a somar sempre duas unidades ao número anterior, simplesmente pelo fato da primeira sequência apresentar esta inclinação.
Criar uma evidência de desacordo é justamente tentar fugir desta lógica que se apresenta tão óbvia, e, por exemplo, formar uma sequência que poderia ser 8-9-10, indo em desacordo com o proposto.
“A lição principal é tentar evitara a armadilha de confirmação de evidência ao buscar evidências de desacordo.” (SIEDEL, 2016, p.79)
Como evitar essa armadilha?
Incentive o conflito construtivo no momento da tomada de decisões. Siedel (2016, p.79) dá um bom exemplo na área judicial para ajudar com esta questão.
(…) um proeminente juiz de Delaware recomendou que os seus conselhos de administração deveriam apontar um “advogado do diabo” para garantir que seu conselho não se tornasse condescendente demais ao considerar as propostas de um CEO.
Material desenvolvido por Aline Fonseca – Coordenadora do Programa PADES Desenvolvimento do SINDILURB / Jul. 2018
REFERÊNCIAS
SIEDEL, G. Negociação rumo ao sucesso: estratégias e habilidades essenciais. Michigan, Van Rye, 2016.
Last modified: 13 de julho de 2018
