CONHECENDO A FERRAMENTA OU ARMADILHA 2
O Boletim Gestor deste mês dará continuidade ao conteúdo abordado na edição anterior, onde trabalhamos importantes conceitos que podem influenciar no processo de negociação, as ferramentas e as armadilhas psicológicas.
FERRAMENTA OU ARMADILHA 2
Os seres humanos tendem a definir um valor inicial ao estimar o valor dos objetos incertos (BAZERMAN; NEALE; 2010). Mesmo especialistas de uma determinada área podem fixar uma referência quando induzidos a isso. Veja o exemplo citado por Siedel (2016) no livro “Negociação rumo ao sucesso”.
Pesquisadores deram a um grupo de médicos um caso descrevendo um paciente que talvez pudesse ter uma doença pulmonar. Pediram que os médicos estimassem se a probabilidade dessa pessoa ter uma doença era maior ou menor que 1%. Em seguida, questionaram quais eram as chances desse paciente ter uma doença pulmonar.
Depois, os pesquisadores deram o mesmo caso a outro grupo de médicos e pediu para que eles estimassem se a probabilidade do paciente ter a doença pulmonar era maior ou menor do que 90%. Em seguida, estes médicos estimaram as chances.
O primeiro grupo de médicos fixou referência na probabilidade baixa e aleatória que eles receberam (1%), enquanto o segundo grupo fixou sua referência em uma probabilidade alta e também aleatória (90%).
Como resultado, quando eles estimaram as chances do paciente ter uma doença pulmonar, a estimativa do segundo grupo foi em média, 29% mais alta do que no primeiro grupo.
Por que isso acontece?
Porque os médicos usaram como referência o valor o valor de 1% no primeiro grupo, e 90% no segundo grupo.
Alguns estudiosos chamam o resultado acima de âncora psicológica.
O que é uma âncora psicológica na negociação?
É a tentativa de definir um ponto de referência em torno do qual as negociações girem. (WATKINS, 2016)
Bazerman e Neale afirmam que as posições iniciais, ou seja, os primeiros valores lançados, afetam a percepção dos dois lados quanto aos resultados possíveis.
Estudos sobre fixar uma referência (âncora psicológica) demonstram que os resultados de uma negociação tendem a estar relacionados à oferta inicial.
Mas quem deve fazer a oferta inicial?
Como afirma Watkins (2016), “nas circunstâncias adequadas, a primeira parte fixar um valor (ou um conjunto de soluções) na mesa de negociação assegura uma importante vantagem psicológica.
Segundo o autor pode ser sensato lançar a primeira oferta quando se tem uma boa ideia do preço reserva da outra parte.
Caso esteja inseguro em relação a esta informação, é interessante estimular que a outra parte dê a primeira oferta.
Dicas importantes
Dica 1
Quando a outra parte fizer uma a oferta inicial inesperadamente favorável, não a aceite de imediato, ao menos que você queira fazer a outra parte se sentir mal.
Dica 2
Ao estimular que a primeira parte faça a primeira oferta, evite cair na armadilha da referência de preço do outro lado.
Riscos de lançar a primeira oferta
Lançar a primeira oferta pode trazer alguns riscos. Primeiro, se usar de agressividade excessiva, a outra parte pode chegar à conclusão de que será impossível entrar num acordo com você. Além disso, pode se sentir insultada com a oferta.
Segundo, se tiver estimado de forma equivocada o preço reserva da outra parte, a proposta pode ficar fora da zona de acordo possível. (WATKINS, 2016)
Caso alguma dessas situações ocorra, tenha uma justificativa pronta para passar para uma oferta menos agressiva. Nesse caso use a frase: “Em virtude do desejo de concluir logo a venda, o proprietário me autorizou a reduzir o preço para…”
Com técnica e conhecimento, qualquer negociação pode atingir melhores resultados. Pratique e nos conte os resultados.
REFERÊNCIAS:
SIEDEL, G. Negociação rumo ao sucesso: estratégias e habilidades essenciais. Michigan, Van Rye, 2016.
WATKINS, M. Negociação. 11. ed. Rio de Janeiro, Record, 2016.
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Last modified: 12 de junho de 2018
