Ferramenta ou armadilha psicológica Enquadrar as opções para o seu benefício
O Boletim Gestor do mês de agosto dará continuidade a nossa Série de Conhecimentos sobre Negociação. Hoje iremos abordar a ferramenta ou armadilha psicológica “ Enquadramento de opões e seus riscos” ou também conhecida como “Enquadrar as opções para seu benefício”.
O enquadramento pode ser considerado como uma perspectiva ou ponto de vista que as pessoas utilizam quando obtém informações ou buscam soluções para seus problemas.
Para Lewicki et al., (2014, p. 133) “ os enquadramentos podem induzir as pessoas a buscar, evitar ou adotar uma postura neutra diante dos riscos em uma negociação”. Segundo os autores, a maneira como uma negociação é enquadrada pode resultar em posturas mais avessas ou mais propensas a correr riscos.
Teoria dos prospectos
As pessoas são mais avessas ao risco quando um problema relativo a uma decisão é enquadrado como possível ganho e mais inclinadas ao risco quando ele é enquadrado como perda. Dito de outro modo, as pessoas reagem de modos totalmente diferentes quando estão negociando para ganhar algo e para não perder algo. (LEWICKI et. al., 2014)
Aprendendo por meio de exemplos
O diretor de Saúde Pública
Para tornar o conceito de enquadramento mais compreensível, Siedel (2016) nos traz o exemplo do Diretor de Saúde Pública.
O diretor de saúde pública em uma cidade está se preparando para uma onda anormal de gripe que estima matar 600 idosos.
Seus dois melhores assistentes, Telma e Luiz, desenvolveram planos para combater a doença. Com o plano de Telma, 200 dos 600 idosos serão salvos. Com plano de Luiz, há 1/3 de chance de que todos os 600 idosos sobrevivam, porém, dois terços de chance de que nenhum deles sobreviva.
Telma e Luiz negociam sem sucesso para saber qual plano devem implementar e agora eles querem que você decida. Qual plano você escolheria?
Agora, vamos supor que você peça para que Telma e Luiz voltem a fase de planejamento e desenvolvam planos alternativos. Telma cria um plano onde 400 dos idosos irão morrer. Segundo o plano de Luiz, há 1/3 de probabilidade de que ninguém morra e dois terços de que 600 idosos morram. Aqui novamente, eles não têm sucesso com a negociação sobre qual plano adotar e pedem para você decidir. Qual o plano você escolheria?
Este estudo foi realizado por Amos Tversky e Daniel Kahneman (The Framing of decisions and the psychology of choice, Science).
O que podemos notar é que em ambas as situações os planos são idênticos, ou seja, nas duas propostas 400 idosos irão morrer.
Quais foram os resultados encontrados com a pesquisa?
Primeira situação: ¾ dos participantes escolheram o plano de Telma.
Segunda situação: 80% selecionou o plano de Luiz.
O que isso nos traz como aprendizado?
Segundo Siedel (2016) a primeira situação foi enquadrada para salvar pessoas, o que é um ganho, ou seja, uma escolha positiva. A segunda situação foi enquadrada na morte dos idosos, o que significa uma perda, ou seja, uma escolha negativa.
Siedel (2016), conclui que,
Quando confrontados com ganhos, as pessoas se tornam avessas ao risco e selecionam o mais seguro (o plano de Telma salva 200 idosos). Quando confrontados com perdas, as pessoas estão mais dispostas a arriscar (o plano de Luiz, onde há 1/3 de probabilidade de nenhuma morte e 2/3 de que todos morram).
Como afirmam Lewicki et al. (2014) “em uma situação enquadrada como perda, o negociador tem uma reação negativa; porém, se a mesma situação for enquadrada como ganho, a reação dele é positiva. ”
Reforçando o aprendizado…
Para Siedel (2016) enquadrar as escolhas como ganhos ou perdas tem um impacto significativo sobre as suas decisões.
Lewicki et al., (2014) afirmam que os negociadores precisam evitar estas armadilhas de enquadramento. Ao mesmo tempo é importante ter em mente que enquadrar o oponente de forma positiva ou negativa por influenciar nas decisões dos mesmos, ou seja, é uma estratégia relevante para influenciar o processo de negociação.
Os negociadores avessos ao risco são mais propensos a aceitar qualquer oferta viável simplesmente porque temem a perda. Contrastando com isso, os negociadores mais inclinados a correr riscos entendem que devem esperar por uma oferta melhor ou concessões futuras. (LEWICKI et al., 2014).
Com o conteúdo deste informativo foi possível perceber a importância de determinadas estratégias para uma negociação bem-sucedida. Saber identificá-las e utilizá-las pode trazer melhores resultados em nosso dia a dia.
Desenvolvido por : Aline Fonseca
Referências
LEWICKI, R.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos da Negociação. 5. ed. Porto Alegre, Bookman, 2014.
SIEDEL, G. Negociação rumo ao sucesso: estratégias e habilidades essenciais. Michigan, Van Rye, 2016.
Last modified: 10 de agosto de 2018
